Tout savoir sur le social selling

Quel que soit votre secteur d’activité, il est aujourd’hui essentiel d’ajouter le social selling à votre cycle de vente. Une fois correctement mise en place, cette stratégie marketing redoutablement efficace va vous permettre de toucher un grand nombre de prospects et donc de trouver de nouveaux clients. J’utilise le social selling depuis 10 ans pour me faire connaître auprès de mes clients, et je vais aujourd’hui partager avec vous mes meilleurs conseils en marketing sur les réseaux sociaux.

Comment développer le social selling : 

• Constituer une équipe de social sellers
• Optimiser ses profils 
• Être régulier
• Utiliser le referral selling
• Utiliser l’insight selling
• Utiliser le trigger marketing
• Publier du content marketing 

Qu’est-ce que le social selling

Photo from www.inlytics.io

En quelques mots, le social selling consiste en l’art de vendre sur les réseaux sociaux. C’est une manière de développer votre entreprise sur le web dont je ne vous avait pas parlé dans mon article : Comment développer un business sur internet.

Cette stratégie de marketing digital est aujourd’hui absolument indispensable, étant donné que tout le monde a au moins un compte sur un réseau social. Sous-estimer l’importance de la communication marketing sur ces réseaux, et surtout le réseau social professionnel LinkedIn est une des pires erreurs qu’un entrepreneur peut faire !

Avec la transformation numérique qu’ont connu tous les marchés ces dernières années, plus de la moitié des décisions d’achats sont prises longtemps avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs se font maintenant un avis sur internet en faisant des recherches sur Google, mais aussi sur les réseaux sociaux.

C’est ce qu’on appelle le pré-achat, et le social selling va vous permettre d’optimiser à fond ce dernier, afin que vos prospects soient déjà presque convaincus au moment de la première prise de contact. 

Cet outil marketing est un atout supplémentaire pour générer des leads et va vous permettre de limiter l’utilisation du cold calling, bien moins efficace, puisque vos prospects ne vous connaissent pas lors de votre premier contact.

Le social selling est aussi un bon moyen de renforcer votre image de marque et vous faire bien voir de vos prospects !

Si vous n’utilisez pour l’instant pas du tout les réseaux sociaux pour vendre vos produits ou services, je ne peux que vous recommander de vous y mettre. 

Le social selling, ce n’est pas juste se créer des profils sur les réseaux sociaux et partager du contenu de temps à autre. C’est une stratégie qui doit être réfléchie, et qui ne s’invente pas. Ce processus passe par la recherche, la sélection, l’écoute, et l’interaction avec vos prospects afin d’accélérer le développement de votre business.

Le social selling a pour but comme la plupart des techniques marketing de susciter l’émotion. Pour y arriver vous pouvez utiliser toutes les méthodes traditionnelles sur vos médias sociaux : storytelling, personal branding, content marketing, etc.

Plus simple encore, le social selling peut être l’action d’utiliser le moteur de recherche d’un réseau social pour cibler des prospects selon leur secteur d’activité, leur rang, et leur poste au sein d’une société pour amorcer une démarche commerciale. C’est en quelque sorte la même chose que les e-mails marketing, mais en sautant l’étape de l’obtention des opt-ins de vos prospects. Vous pouvez prendre contact directement, et être sûr de ne plus finir dans les spams !

Le digital a profondément changé tous les aspects de notre société, et le marketing n’y a pas échappé. Aujourd’hui, tout ou presque se passe sur internet, et le social selling est un des piliers les plus solides sur lesquels s’appuyer pour vendre et faire connaître votre marque. 

Le but du social selling

Fondamentalement, le but du social selling est simple : rechercher, et écouter vos prospects. En B2B ou B2C, utiliser les réseaux sociaux vous permettra d’identifier plus de leads potentiels et d’entrer en contact avec eux. LinkedIn propose de nombreux outil pour identifier des entreprises cibles par secteur d’activité ou secteur géographique, mais aussi d’identifier les décisionnaires pour savoir avec qui entrer en contact. Vous pourrez également y écouter vos prospects, identifier leurs besoins, et leur stade de réflexion pour mieux les comprendre, et mieux vendre.

Ces informations vous permettront d’approcher vos prospects au bon moment, en utilisant la bonne approche et les bonnes techniques commerciales et marketing. Le temps où on appelait des clients potentiels qui ne nous connaissaient pas pour leur vendre nos produits ou services est enfin loin derrière nous, et le social selling est tellement plus efficace que je me demande parfois comment on a fait pour s’en passer pour communiquer.

Pourquoi envisager le social selling

Comme je vous le disais, le social selling est donc une stratégie extrêmement efficace qui fait de plus en plus parler d’elle, mais est-ce vraiment la peine d’y investir du temps ou de l’argent ? Vous l’aurez compris, si j’écris cet article, c’est que la réponse est oui ! 

Pourquoi envisager le social selling ? Parce que votre réseau relationnel joue un rôle majeur dans le développement de votre business, et communiquer sur les réseaux sociaux va vous permettre de l’étendre de manière considérable.

Tout le monde préfère acheter à quelqu’un qu’il connait, et en qui il a confiance. C’est l’atout majeur du social selling : développer la confiance entre vous et vos prospects. Quand on parle de social selling, on fait référence à la communication sur les réseaux sociaux, mais en réalité cette pratique existait bien avant leur apparition.

Salons professionnels ou soirées business, les occasions de se faire connaître ont toujours existé et ont toujours été un excellent moyen de développer un business. À ces évènements physique s’ajoute aujourd’hui une nouvelle manière de réseauter : le social selling.

Vous pouvez maintenant être en permanence en contact avec vos prospects et d’autres professionnels, où qu’ils soient en France ou dans le monde ! Vos clients potentiels peuvent désormais s’appuyer 24h sur 24 et 7 jours sur 7 sur les informations que vous partagez sur vos réseaux sociaux professionnels pour prendre leurs décisions d’achat.

Le social selling est donc un atout majeur pour votre business. Tout le monde est sur les réseaux sociaux, alors vos commerciaux doivent également y être ! Ils pourront y récupérer des informations extrêmement utiles sur vos prospects par leurs publications, les posts qu’ils aiment, les comptes qu’ils suivent, ou leurs centres d’intérêts.

Ces informations vous permettront de trier vos prospects en fonction de leur niveau de maturité, et ainsi personnaliser au maximum la prise de contact. Connaître vos prospects, et personnaliser votre manière de les approcher est beaucoup plus efficace que d’envoyer le même message à des centaines de personnes. C’est plus de temps et plus de travail, mais soyez en sûrs, ça vaut le coup !

Est-ce que vous aimez recevoir un message qui n’a clairement pas été écrit pour vous mais pour n’importe qui ? Je préfère personnellement être démarché par une personne qui sait à qui elle s’adresse, et qui me propose des solutions sur mesure car elle est au courant de mes problématiques et de mes besoins. Cela me met tout de suite plus en confiance, et attire beaucoup plus mon attention.

Le social selling vous permettra de toucher deux types de clients potentiels : ceux qui ont conscience de leur besoin, mais aussi ceux qui ont un besoin implicite et qui ont juste besoin d’un coup de pouce pour comprendre qu’ils ont intérêt à faire appel à vous.

Le social selling a évidemment pour but final le développement commercial, mais ce n’est pas le seul bénéfice que vous en tirerez. Il vous permettra de générer des leads en raccourcissant le cycle de vente et en accélérant la maturation de vos prospects, de partager du content marketing,  de vous faire repérer repérer très tôt par vos prospects dans leur parcours d’achat, mais aussi de développer votre notoriété et votre crédibilité,

Bien mise en place, une stratégie de social selling vous aidera à atteindre vos objectifs de vente, et même de les revoir à la hausse !

Elle a également l’avantage d’être moins chronophage qu’une prospection commerciale classique de type inbound marketing comme la prospection téléphonique. Vous pourrez donc en l’utilisant, réduire votre budget démarchage. Le social selling est donc une méthode plus efficace, et moins chère, alors pourquoi s’en passer ?

La majorité des acheteurs reconnaissent que les réseaux sociaux influencent leurs décisions d’achats, et il y passent de plus en plus de temps. C’est l’occasion rêvée de vous faire connaître et leur proposer vos produits ou vos services.

Comment développer le social selling

Nous allons maintenant voir comment mettre en place une stratégie de social selling efficace qui vous permettra d’identifier des leads potentiels, de gagner leur confiance, et d’entrer en contact avec eux.

Constituer une équipe de social sellers

Le social selling, ce n’est pas seulement utiliser les réseaux sociaux de votre entreprise. Si vous le pouvez, mettez également à profit votre propre compte, et si vous en avez, ceux de vos commerciaux. Ils devront mettre leurs profils à la disposition de votre marque. Une marque qui communique sur elle-même, c’est la définition même du marketing, et c’est efficace, mais quand ses collaborateurs et employés s’y mettent, c’est encore mieux !

Tous ne seront pas partants pour faire du social selling pour vous avec leur compte LinkedIn, il vous faudra donc identifier ceux qui sont les plus susceptibles d’être intéressés. Utilisent-ils les réseaux sociaux ? Si oui, sont-ils très présents dessus ? Sont t-ils intéressés par les publications professionnelles ? 

Imposer le social selling à votre équipe n’est selon moi pas une bonne idée. La meilleure chose à faire reste de repérer ceux qui pourraient avoir envie d’en faire, et de leur proposer, plutôt que de le rendre obligatoire. Cette méthode demande d’être impliqué et motivé, par conséquent, un commercial qui traine des pieds pour faire du social selling ne pourra pas être efficace. 

De plus, beaucoup pourraient ne pas aimer que la frontière entre vie professionnelle et vie privée devienne moins claire, et ne veulent pas voir leur travail empiéter sur leurs réseaux sociaux privés, ce qui peut tout à fait se comprendre. Pour les convaincre, vous pouvez néanmoins leur faire comprendre que tout le monde y trouve son compte, car vous, comme vos commerciaux gagnerez en visibilité, en crédibilité et en expérience, ce qui ne peut être que bon pour leur carrière.

Optimiser vos profils

Une fois votre équipe de social sellers constituée, vous vous en doutez, il est temps de créer et optimiser vos profils pour commencer à partager du contenu et bâtir votre présence sur les réseaux sociaux ! Créez des profils attractifs pour vos prospects, et utilisez des mots-clés adaptés à votre domaine d’expertise dans votre bio, votre présentation, et vos publications.

Le social selling, une habitude à prendre 

Le social selling n’est pas une campagne marketing à court terme mais un processus quotidien qui doit être maintenu sur la durée pour qu’il donne des résultats satisfaisants. Vos commerciaux ou vous-même devrez fréquemment vous abonner à d’autres comptes LinkedIn, suivre des comptes Twitter, prospecter via l’outil de recherche ou dans des groupes professionnels, et bien sûr poster, liker, et partager du contenu sur vos réseaux sociaux.

Tout simplement, il faut être actif pour être visible et vous connecter à vos leads potentiels. Je vous recommande de vous fixer des objectifs de publications et de prises de contact par jour ou par semaine. Vous êtes sûrement en train de vous dire que tout ça va prendre beaucoup de temps, mais le social selling, ce n’est pas se perdre dans son fil d’actualité comme lorsqu’on fait un usage privé des réseaux sociaux.

Un bon social seller n’effectue que des actions précises et utiles, sans perdre de temps. Bien réalisé, le social selling ne prend en fait que quelques minutes par jour. Vous y passerez sûrement plus de temps que ça au début, mais une fois que vous en aurez l’habitude, vous allez voir que c’est très rapide.

Le trigger marketing 

Le trigger marketing est un des aspects du social selling. Pour faire simple, c’est se servir de toutes les informations disponibles sur vos prospects que vous pourrez trouver sur les réseaux sociaux et y réagir par une prise de contact. Ces information cruciales vous permettront une approche à valeur ajoutée en connaissant les besoins, les marché, et le problématiques de vos leads potentiels.

Vous pouvez utiliser ce qu’on appelle les signaux faibles (le dépôt d’un brevet, l’annonce d’une levée de fond, etc.) pour répondre à vos prospects et poster un commentaire en lien avec l’offre que vous proposez. Le plus important est de toujours bien comprendre et connaître votre cible avant d’entrer en contact avec elle.

Le referral selling

Qu’est-ce que le referral selling ? C’est le fait de profiter de votre réseau pour obtenir des recommandations. Vos collègues, vos clients ou vos partenaires peuvent vous mettre en contact avec des clients potentiels.

C’est un des principaux avantages du social selling, et vous devez absolument le mettre à profit ! LinkedIn a une fonctionnalité permettant de demander à vos connaissances de les mettre en relation avec un de leurs contacts. Si vous ciblez un client potentiel qui a une relation en commun avec vous, vous pouvez demander directement à votre contact de vous recommander et vous mettre en relation avec ce prospect.

Personnaliser les prises de contact  

C’est une des méthodes les plus efficaces que vous pouvez employer pour trouver des clients sur les réseaux sociaux (Lisez cet article pour connaître mes autres méthodes pour comment trouver des clients en auto entrepreneur). C’est aussi une de celles qui prend le plus de temps, mais les résultats sont tellement probants que je ne peux que vous recommander de l’utiliser. Connaître votre prospect en étudiant son profil vous permettra de mieux personnaliser votre prise de contact. Vous devez l’analyser pour tout savoir de ses envies, ses besoins implicites ou explicites, et les problématiques qu’il rencontre.

De cette manière, vous pourrez adapter votre discours de vente à ce prospect pour mettre en avant les avantages que votre produit va lui apporter en fonction de ses besoins. Il est tentant d’écrire un message pour tous vos prospects et le copier-coller à chaque prise de contact, cela prend beaucoup moins de temps, et c’est une méthode qui fonctionne… Mais elle est tellement moins efficace, que le temps perdu à personnaliser vos prises de contact en vaut très largement la peine !

L’insight selling

Qu’est-ce que l’insight selling ? C’est une approche visant à pousser les prospects à reconnaitre par eux-mêmes la valeur de votre produit ou service. 

Le social selling et l’insight selling vont de pair, et il est pour moi impensable de prospecter sur les réseaux sociaux sans utiliser cette méthode.

La première chose à faire est d’analyser votre produit et le connaître sur le bout des doigts. Un bon commercial connait tous les atouts et tous les bénéfices que ses clients vont pouvoir tirer de son produit. Ces atouts vont être le fondement de votre argumentaire de vente, il est donc essentiel de prendre le temps de bien les lister. 

Valeur, positionnement, avantage sur les concurrents, quels sont les points forts de votre produit ? 

Votre but est de le rendre irrésistible, et même indispensable ! Vos prospects doivent se demander comment ils faisaient avant de vous connaître ! Vous devez prendre conscience de vos points forts, et les faire connaître à vos clients potentiels.

Une fois vos points forts bien définis, il vous faudra identifier précisément la problématique de votre cible. Définir ses besoins et ses problèmes immédiats vous aidera à bâtir une stratégie d’insight selling puissante.

Quels sont les enjeux de vos prospects ? Quels sont leurs objectifs ? Et surtout, comment est-ce que vous allez répondre à leurs besoins ? Utilisez toutes ces informations pour communiquer aussi bien dans vos posts et vos commentaires, que lors de vos prises de contact. Vous pourrez ainsi devancer les questions de vos prospects, et les amener à penser « c’est exactement de ça que j’ai besoin ! »

Comment vendre avec le social selling

Je vous ai expliqué comment approcher des clients potentiels avec le social selling, mais il permet également de faire venir directement à vous des prospects potentiels encore plus pertinents sans leur envoyer un seul message ! Pour cela, il va falloir partager du contenu, mais pas n’importe quel type de contenu. Il doit être créé spécifiquement pour susciter l’interêt vos prospects, et répondre aux interrogations qu’ils peuvent avoir lors de la phase de pré-achat.

Pour que cette stratégie soit efficace, il faut poster régulièrement, c’est à dire au moins une à trois fois par semaine un contenu qualitatif. Si vous n’avez pas le temps de poster autant, ne vous forcez pas, il est important, et même primordial de faire passer la qualité avant la quantité ! Si vous avez bien sélectionné votre base de contacts, ces derniers seront intéressés par vos posts et les sujets qu’ils abordent.

N’hésitez pas à partager tout le contenu que votre business produit, comme des articles, des présentations de produits, des vidéos, etc. Vos prospects verront ainsi que vous maitrisez votre sujet, et donc que vous êtes en mesure de les aider et que vous êtes le professionnel qu’il leur faut pour répondre à leurs besoins.

En voyant régulièrement des posts en rapport avec leur problématique, et en se rendant compte que vous pouvez leur être utile, ils vont d’eux-mêmes vous contacter. Comme vous le savez, ce type de prospect qui fait le premier pas est déjà très avancé dans son cycle d’achat, et il est le plus simple à convertir en client fidèle. Cette méthode alimente aussi le bouche à oreille qui peut être beaucoup plus puissant qu’on ne le pense.

Quand quelqu’un qu’on connait nous parle d’un produit ou d’un service et nous le conseille, on se laisse beaucoup plus facilement tenter. Ainsi, les clients que vous pouvez trouver par le social selling peuvent largement dépasser le cercle de vos contacts.

L’interaction est également primordiale dans le social selling, il faut régulièrement échanger, commenter, et être présent sur les réseaux. Plus vos prospects vous verront, plus ils auront de chances de penser à vous, et donc de faire appel à vous le jour où ils en auront besoin.

Quels types de contenu partager 

Un des aspects les plus importants du social selling est le partage de contenu, mais à force de poster régulièrement sur les réseaux sociaux, l’inspiration peut venir à manquer et on ne sait plus quoi faire. 

Alors quels types de contenu poster ? Les actualités de votre entreprise, les nouveautés, les avancements, des dossiers, des interviews, des livres blancs, vous avez l’embarras du choix ! Le principal est de connaître vos prospects et de poster du contenu susceptible de les intéresser.

Les personnes qui suivent vos réseaux sociaux ne verront pas toujours tout ce que vous mettez en ligne, alors n’hésitez pas à recycler votre contenu dans un different format. Je ne parle pas de copier coller, mais il ne faut pas avoir peur de vous répéter. Si quelqu’un a raté un de vos posts, en reparler plus tard sera pour lui l’occasion de le découvrir.

Créer du content marketing est aussi un très bon moyen d’avoir de quoi poster fréquemment. Le content marketing, c’est la création de contenu dans un but marketing. Ça peut être des vidéos Youtube, des articles de blog, des interviews, des livres blancs etc.

Enfin, si vous n’avez vraiment plus d’idées, vous pouvez regarder ce que font vos concurrents et vous inspirer des posts qui ont eu le plus de succès. C’est un excellent moyen de savoir à l’avance quel type de contenu marche, et au contraire quel type de contenu n’intéresse pas vos clients potentiels.

Le social selling, comment mesurer son efficacité 

Une fois lancé dans le social selling, il va vous falloir mesurer son efficacité. Comme pour toute stratégie marketing, il est crucial de détecter les leviers qui sont les plus efficaces, et au contraire ceux qui ne vous apportent rien ou pas grand chose.

De cette manière, vous pourrez réorienter votre stratégie de social selling vers les actions les plus utiles, et ne plus perdre de temps avec celles qui ne fonctionnent pas aussi bien que vous l’auriez voulu. Il n’y a pas une donnée en particulier qui va vous permettre de suivre l’efficacité de votre démarche de social selling, mais un ensemble d’indicateurs et de statistiques à prendre en compte. 

Parmi les indicateurs les plus importants, on retrouve : 

• Le trafic sur les pages produit / service
• Le nombre de prises de contact 
• Le nombre de likes 
• Le nombre de partages 
• Le nombre de commentaires 
• Les abonnements à votre newsletter 
• Le gain d’audience sur votre site à la suite de vos publications 
• Le nombre de téléchargements de votre livre blanc 
• L’augmentation de vos vues sur Youtube après le partage de vos vidéos.

Comment optimiser vos profils LinkedIn 

J’ai abordé dans cet article le social selling en général, et des méthodes qui peuvent s’appliquer plus ou moins à tous les réseaux sociaux, mais le réseau de choix de tous les professionnels pour le social selling reste de loin LinkedIn. C’est donc sur ce dernier que nous allons nous attarder maintenant. Poster, partager, communiquer, c’est très bien, mais il est capital d’avoir des profils LinkedIn bien optimisés pour donner confiance à vos prospects, et leur donner envie d’acheter vos produits et services.

Adaptez votre profil à votre marché

Votre profil doit suivre les codes de votre secteur d’activité. Pour cela, le mieux est de réaliser une rapide étude des profils de vos concurrents qui ont le plus de succès sur LinkedIn. Comment sont leurs profils ? Quelles informations y trouve-t-on ? Analysez également les attentes de votre clientèle cible afin de bien vous positionner.

C’est un peu contradictoire mais votre profil doit dans l’idéal vous permettre de vous démarquer de vos concurrents, tout en ne vous éloignant pas trop des codes de votre secteur.

Ajoutez une photo de bonne qualité qui inspire confiance, des expériences professionnelles détaillées, des compétences reconnues dans votre domaine d’activité et un parcours de formation clair.

Utilisez les bons mots-clés 

Votre post doit absolument être clair, et tout le monde doit pouvoir vous trouver en le recherchant. Il doit donc contenir des mots-clés reconnus dans votre domaine d’activité.

Détaillez ce que vous faites au maximum dans l’intitulé de votre poste. Par exemple, préférez « responsable marketing digital » à « responsable marketing » si vous êtes spécialisé dans le marketing sur le web. Il est également préférable de rester professionnel et donc d’éviter les posts peu modestes de type « gourou du marketing » comme certains le font. Ce genre de d’intitulés de postes peuvent vous faire marquer des points chez les adeptes de ce type d’humour, mais de manière générale, ils nuiront à votre crédibilité.

Pensez aussi à personnaliser l’URL de votre page en y ajoutant votre nom, et votre poste. 

Renseignez vos cordonnées

C’est une évidence mais sans des coordonnées à jour, votre profil LinkedIn ne sert à rien et personne ne va pouvoir vous joindre ! Veillez à ce que ces dernières soient visibles et d’actualité.

Ajoutez votre skype, votre mail, votre numéro de téléphone etc. Il doit être simple de vous joindre, et vous devez faire attention à toujours répondre aussi vite que possible. Un prospect ne vous attendra pas et ira chez la concurrence ! 

Obtenez des recommendations

C’est une manière extrêmement efficace de gagner en crédibilité sur LinkedIn. N’hésitez pas à contacter d’anciens collaborateurs afin qu’ils vous donnent des avis positifs. Vous augmenterez ainsi la confiance que les visiteurs de votre profil vous accorderont. 

Votre profil est prêt pour le social selling, vous n’avez plus qu’à appliquer les méthodes dont je vous ai parlé plus tôt et vous pourrez trouver de nouveaux clients sur les réseaux sociaux ! Si vous ne voyez pas immédiatement de résultats, ne vous en faites pas et ne perdez pas patience, c’est tout à fait normal. Le social selling est un processus au long terme qui peut prendre beaucoup de temps à être efficace, mais une fois lancé, il est un atout majeur pour votre communication commerciale ! 

N’oubliez pas de faire de la veille pour analyser en permanence votre concurrence et votre marché pour rester à la page ! 

Vous pouvez suivre dès maintenant suivre ma formation Mindset Millionnaire et vous créer un état d’esprit en béton armé pour réussir tout ce que vous entreprenez !

Votre conseiller pour tout savoir sur le social selling

Alex Cormont