Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Sommaire
Connaissez-vous le lead nurturing ? Cette pratique marketing que j’emploie quotidiennement est un excellent moyen de convertir des prospects en clients. Si vous ne vous en servez pas, vous passez à côté de nombreuses occasions de conclure des ventes ! Alors qu’est-ce que le lead nurturing ? Comment le mettre en place ?
Définition du lead nurturing
Qu’est-ce que le lead nurturing ? C’est le fait de créer, maintenir, et améliorer vos relations avec vos prospects qui ne sont pas encore prêts à l’achat. De nombreux entrepreneurs abandonnent ces leads et se concentrent sur les plus matures pour une vente. C’est bien dommage car avec les bonnes méthodes, ils peuvent devenir de fidèles clients !
Votre stratégie d’inbound marketing fonctionne et vous générez des leads, mais tous ne deviennent pas vos clients ? Certains ne correspondent pas à votre buyer persona, mais d’autres sont tout simplement plus difficiles et ont besoin d’être accompagnés dans leur parcours d’achat avant d’être transformés en clients.
Ils ne vous connaissent pas, et vous ne les connaissez pas. C’est pour cette raison qu’il est important d’ouvrir le dialogue afin de créer et d’entretenir une relation de confiance entre vous et vos leads.
Qu’est-ce que le lead nurturing ?
- Une méthode pour accompagner le prospect dans son parcours d’achat
- Un budget marketing réduit
- De meilleurs résultats
- Des prises de contact personnalisées
- L’automatisation partielle de vos prises de contacts
Pourquoi faire du lead nurturing
Qu’est ce-que le lead nurturing mais surtout, pourquoi le mettre en place ? Cette méthode de lead management vous permettra de ne plus passer à côté de certains clients potentiels qui ne sont pas encore prêts à acheter, et de récolter de nombreuses informations sur eux.
Augmenter votre taux de conversion
85% des clients en B2B ont besoin de recevoir au moins trois contenus différents (mails, livres blancs, etc.) avant de passer à l’achat d’un produit ou service. Il en va de même en B2C. Qu’est-ce que le lead nurturing vient faire là dedans ? Une fois mis en place, il vous permettra d’envoyer automatiquement ces contenus à vos leads et ainsi les faire avancer dans leur cycle d’achat, ainsi que de repérer les plus matures afin de vous concentrer sur ces derniers.
Qu’est-ce que le lead nurturing ? Un budget réduit
Pourquoi est-ce que le lead nurturing va vous faire gagner du temps et de l’argent ? Car il vous permettra d’automatiser le début du cycle d’achat de vos leads et de repérer les plus qualifiés pour la vente.
Vos équipes marketing ou vous-même, si vous n’en avez pas, n’auront plus à passer leurs journées à interagir avec des leads peu qualifiés.
Vous pourrez ainsi vous concentrer sur les plus matures pour la vente et ainsi augmenter votre taux de conversion de leads en clients, tout en réduisant votre budget marketing.
Comment faire du lead nurturing
Nous avons répondu à la question « Qu’est-ce que le lead nurturing ? » mais comment pouvez-vous le mettre en place pour obtenir des résultats sur vos ventes ? Je vous dis tout !
Envoyez des contenus personnalisés
Une stratégie de lead nurturing efficace est une stratégie qui s’adapte à chaque lead. Il ne s’agit donc pas d’envoyer les mêmes messages à tous vos prospects.
Pour envoyer des contenus ciblés à vos leads, vous devrez avant tout bien comprendre vos buyers persona et créer des contenus pour chacun d’eux. Vous devrez ensuite utiliser un outil de marketing automation qui saura identifier et cibler vos personas ainsi que leur avancement dans leur cycle d’achat, afin de leur envoyer des contenus pertinents.
Qu’est-ce que le lead nurturing : des canaux d’approche variés
Beaucoup de marketeurs n’utilisent que les emails pour leur stratégie de lead nurturing. C’est une erreur à ne surtout pas faire étant donné que beaucoup de leads ne prendront même pas la peine de les ouvrir… Il ne faut pas pour autant abandonner l’envoi de mails, bien au contraire, mais vous devez utiliser d’autres canaux pour entretenir vos relations avec vos leads.
Mails, réseaux sociaux sociaux, webinars… Tous les moyens possibles d’interagir avec vos leads sont à intégrer à votre stratégie de lead nurturing.
Qu’est-ce que le lead nurturing : l’automatisation
L’automatisation du lead nurturing vous permettra, en plus de gagner du temps, de contacter vos leads au bon moment.
Les chances de faire entrer vos leads dans un cycle d’achat sont 21 fois supérieures si vous les contactez dans les 5 minutes après la récupération de leurs coordonnées.
Il est évident que vous ne pouvez pas passer vos journées à envoyer des mails dans les 5 minutes qui suivent la conversion de chacun de vos leads, et c’est pour cette raison qu’il est primordial d’automatiser ce processus.
C’est également un très bon moyen de vous démarquer de la concurrence. Certains entrepreneurs mettent plus de 24h, voire plusieurs jours à entrer en contact avec leurs leads. Si un client potentiel se renseigne en même temps chez vous et la concurrence, vous devez être le premier à répondre, vos leads ne vous attendront pas !
Qualifiez vos prospects
Je vous en parlais dans l’article “Comment convertir un prospect en client“, la qualification des leads est une étape extrêmement importante du lead nurturing. Elle vous permettra de définir le type de contenu à envoyer à vos prospects en fonction de leur niveau de maturité.
La qualification des leads consiste en leur classement en fonction de leur avancement dans leur cycle d’achat. Vous pourrez ainsi différencier les leads à contacter immédiatement, et ceux qui ont encore besoin d’être accompagnés dans leur parcours d’achat par le lead nurturing. Je vous recommande également de vous intéresser au lead scoring, sur lequel j’écrirai bientôt un article.
Pour conclure, qu’est-ce que le lead nurturing ? C’est une méthode extrêmement efficace pour augmenter votre taux de conversion de leads en clients, qui est malheureusement peu utilisée par les marketeurs car elle représente une charge de travail supplémentaire lourde, mais payante.
Je ne peux que vous recommander d’appliquer cette méthode sans laquelle vous passerez à côté de nombreuses occasions de trouver et de fidéliser des clients.
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Votre conseiller pour développer votre business et répondre à la question « Qu’est-ce que le lead nurturing ? »
Alex Cormont
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Alexandre Cormont
Entrepreneur international à succès, mentor business, life coach et coach en développement personnel qui vous accompagne à créer et développer un business rentable et durable.