Réussir son plan de découverte client

Qu’est-ce qu’un plan de découverte client ? À quoi sert-il ? Est-il indispensable ? Dans cet article, je réponds à toutes les questions que vous vous posez à propos de cette méthode de prospection commerciale ! 

Qu’est-ce qu’un plan de découverte client ?

Le plan de découverte client est une technique de vente visant à récolter des informations sur un prospect et ses besoins. Il intervient à une phase cruciale du cycle de vente, la phase de découverte. 

L’objectif du plan de découverte client est de répondre à ces questions :

Quels sont les besoins du client ? Quelles sont ses problématiques ? Quels sont ses enjeux ? Quelles sont ses motivations ? Qu’attend-il de vous ? 

Avoir les réponses à ces questions vous permettra de mieux cerner vos prospects et de personnaliser votre argumentaire de vente en vous concentrant sur leurs besoins, et en anticipant leurs objections. 

C’est un des meilleurs moyens de leur montrer que vous êtes sensible à leurs problématiques et que vous saurez répondre à leur besoin.

Le plan de découverte client est donc une des premières étapes du processus de vente, et se fait en posant des questions ciblées à votre prospect pour apprendre à le connaître, lui montrer votre intérêt, et lui faire comprendre que vous êtes capable de lui proposer une solution personnalisée. Je réalise un plan de découverte client pour chacune des personnes que je coache pour voir avec elles quelles solutions je peux leur apporter, et leur donner envie de prendre une nouvelle séance. 

Pourquoi faire un plan de découverte client ? 

Les utilités d’un plan de découverte client sont nombreuses, en voici quelques exemples : 

Connaître les motivations du prospect 

Quelles sont ses motivations d’achat ? Pourquoi envisage-t-il de faire appel à vous ? Veut-il acquérir un nouveau produit ou service, ou en changer ? Privilégie-t-il un tarif bon marché, ou la qualité du produit ?

Toutes ces questions vous permettront de mieux connaître votre client, et donc d’orienter votre négociation commerciale en fonction de ses besoins. 

Démontrer votre expertise

Poser des questions pertinentes peut, en plus de vous fournir des informations sur votre prospect, lui montrer que vous savez de quoi vous parlez. C’est un excellent moyen de gagner sa confiance en lui faisant comprendre que vous savez vous poser des questions pertinentes pour lui apporter la solution, ou le produit dont il a besoin. 

Montrer votre intérêt par un plan de découverte client

Préférez-vous acheter un produit ou un service à une personne qui ne semble motivée que par la vente, ou à une personne qui semble s’intéresser à vous et aux problèmes que vous rencontrez ? Le plan de découverte client vous permettra de démontrer à vos prospects que vous souhaitez les aider au mieux possible, et pas seulement conclure une vente. 

En apprendre sur la concurrence 

Il vous arrivera souvent d’échanger avec un client qui s’est déjà renseigné chez vos concurrents.

Le plan de découverte client sera donc un moyen d’en apprendre plus sur les entreprises et entreprises proposant les mêmes produits ou services que vous, et surtout de savoir ce qui a plu ou déplu à votre prospect à leur sujet.

Connaître les points faibles de votre concurrence pour en faire vos points forts est un excellent moyen de vous démarquer et de faire en sorte que vos prospects choisissent de faire appel à vous.

Conclure une vente avec un plan de découverte client

Cela reste la principale raison du plan de découverte client. Comme je vous le disais plus tôt, les intérêts de cette pratique sont de montrer votre intérêt et votre expertise, ainsi que de vous apporter de précieuses informations à utiliser pour adapter votre discours de vente. Toutes ces choses vont vous permettre de mettre votre prospect en confiance, lui montrer que c’est à vous qu’il doit faire appel, et donc bien sûr, de conclure une vente !

Pour faire un plan de découverte client, il faut avoir des prospects ! Mais comment trouver des clients en auto entrepreneur ?

Comment réussir son plan de découverte client 

• Y aller préparé 
• Éviter les questions fermées
• Pratiquer l’écoute active
• Laisser votre prospect s’exprimer
• Comprendre le besoin de votre prospect 
• Vous informer sur son parcours
• Analyser son langage non verbal 

Vous savez maintenant ce que le plan de découverte client peut vous apporter, mais comment le réussir ? La découverte des besoins de votre client ne s’improvise pas. Alors quelles questions poser pour en apprendre plus sur vos prospects et leur montrer votre intérêt ?

Être préparé 

Commencez toujours vos plans de découverte client en sachant exactement quelles questions vous allez poser. Vous pouvez évidemment dévier de votre plan en fonction des réponses et interrogations de votre client potentiel, mais gardez votre objectif à l’esprit, et ne vous lancez pas dans votre plan de découverte sans vous y être préparé. 

L’écoute active

Cela peut paraître sans importance, mais l’écoute active est un excellent moyen de convaincre un prospect. En quelques mots, l’écoute active est le fait de reformuler les propos de votre interlocuteur, tout en analysant ses réactions, ses émotions, et son langage non verbal. 

Reformuler ce que vous dit votre client vous permettra de le laisser parler, tout en ne lui donnant pas l’impression qu’il parle seul, mais aussi de lui montrer que vous êtes attentif et comprenez ce qu’il vous dit. 

Laissez parler votre prospect 

Il est très important de le laisser s’exprimer. Le plan de découverte client est un échange, pas un discours de vente. Vous devez donc lui laisser le temps de répondre à vos questions, et bien sûr ne jamais lui couper la parole. 

Comprendre les envies du prospect 

Pour réussir votre plan de découverte client, vous devrez poser des questions qui vous permettront de bien comprendre quels sont les critères qui peuvent le freiner dans sa décision d’achat, et au contraire, ce qu’il cherche absolument à trouver dans le produit ou service qu’il souhaite acquérir. 

Vous informer sur le parcours du client 

Quand a-t-il rencontré le problème qui l’a amené à vous ? S’est-il déjà renseigné ailleurs ? A-t-il déjà essayé une solution qui n’a pas fonctionné, et si oui, pourquoi ? 

Le langage non verbal 

Il est important d’analyser les expressions faciales, les gestes et les postures de votre prospect pour bien comprendre si vous partez dans la bonne direction, et s’ il est satisfait du déroulement de l’entretien de vente.

Être concis 

Le but du plan de découverte client n’est pas de l’ennuyer en le gardant pendant des heures. Préparez donc des questions ouvertes qui vous permettront d’obtenir un maximum d’informations en peu de temps. Je viens de vous parler du langage non verbal, servez-vous en pour savoir s’il est temps d’écourter l’entretien ou de le continuer. 

Quelles questions poser dans un plan de découverte client ? 

Voici quelques informations à recueillir et questions à poser à vos prospects. Ce ne sont que des exemples et ils doivent évidemment être adaptés à votre produit ou service. 

Pourquoi envisagez-vous de faire appel à nous ? 

Est-ce un nouveau besoin ? 

Pourquoi souhaitez-vous changer de produit/prestataire ? 

Quelles solutions souhaitez vous trouver ? 

Qu’avez vous aimé ou non dans le produit/service que vous utilisiez avant ?

Quels sont les principaux critères qui orientent votre choix ? 

Je vous souhaite de faire passer votre business au niveau supérieur en réalisant des plans de découverte client réussis ! Si vous n’êtes pas commercial et avez peur de ne pas y arriver car vous n’êtes pas à l’aise à l’oral, vous manquez peut-être de confiance en vous. J’ai justement créé une formation en 9 étapes pour retrouver confiance en soi et évoluer personnellement, comme professionnellement ! 

Votre conseiller pour tout savoir sur le plan de découverte client 

Alex Cormont 

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