Tout savoir sur la stratégie de focalisation 

Qu’est-ce qu’une stratégie de focalisation ou de niche ? Quels en sont les principaux avantages et inconvénients ? Comment la mettre en place ? Je réponds dans cet article à toutes les interrogations les plus fréquentes sur les stratégies de niche.

Une stratégie de focalisation, qu’est-ce que c’est ?

Une stratégie de focalisation, c’est se focaliser (comme son nom l’indique) sur un segment de marché précis. Une bonne stratégie de focalisation, ce n’est pas seulement trouver un segment de marché, mais en trouver un peu concurrentiel, dans lequel vous pourrez vous faire une place, voire dominer le marché plus facilement. 

Réduire une gamme de produits que vous vendez vous apportera donc un avantage concurrentiel non négligeable.

Les différents types de stratégies de focalisation 

Une stratégie de niche ne signifie pas forcément se focaliser sur un type de produit. Il en existe trois principaux types : 

• Focalisation par les prix 

Se focaliser sur une clientèle très aisée (stratégie de sophistication), ou au contraire sur une clientèle aux moyens très faibles (stratégie d’épuration).

• Focalisation de différenciation 

Se focaliser sur un type de produit ou de service très précis afin de viser une clientèle spécifique.

• Focalisation géographique 

Se focaliser sur une clientèle présente dans une zone géographique restreinte (région, département)

Les avantages d’une stratégie de focalisation 

Une stratégie de focalisation bien menée vous permettra d’évoluer dans un secteur peu concurrentiel, mais elle offre d’autres avantages.

Si votre marché est restreint, votre clientèle cible l’est aussi. Créer vos buyers persona et cibler vos clients potentiels sera alors beaucoup plus simple que dans un marché de masse.

Elle vous permettra également de cibler plus précisément vos campagnes publicitaires, en réduisant ainsi les coûts pour des résultats similaires.

Les inconvénients d’une stratégie de focalisation 

Se concentrer sur une niche a un inconvénient majeur, le segment de marché sur lequel vous êtes placé peut disparaître. 

Si vous ne faites rien d’autre, vous risquez alors de tout perdre, et il vous faudra savoir rebondir. 

Il est cependant assez simple de se prémunir contre ce type de situation : choisissez un segment restreint, mais porteur. Certains marchés sont instables et peuvent disparaître du jour au lendemain, tandis que d’autres sont là pour durer. À vous de faire le bon choix. 

Application d’une stratégie de focalisation 

Comment appliquer une stratégie de focalisation et dominer votre segment de marché ? 

La première chose à faire est de réaliser une étude de marché. Vous devez vous assurer que le segment sur lequel vous souhaitez vous positionner peut être rentable. Certains sont peu concurrentiels, mais ne profitent pas d’une demande suffisante pour n’être rentable qu’en étant présents sur ces deniers. 

Il est également important de tout savoir sur vos concurrents et de mettre en place une stratégie pour les dépasser. 

Un marché de niche est par définition peu concurrentiel, mais il n’est pas pour autant complètement dépourvu de concurrence ! 

Vous devez vous assurer d’avoir un avantage unique, de proposer une valeur ajoutée par rapport à vos concurrents afin de vous placer à leur niveau, ou de les dépasser.

Appliquer une stratégie de focalisation est le moyen de plus sûr de développer une activité lorsque l’on se lance pour la première fois. Si vous êtes un entrepreneur « débutant » je vous recommande de commencer par là avant de vous frotter à des marchés plus concurrentiels. 

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