Utiliser l’inbound marketing pour développer son business en ligne

inbound marketingJe voulais vous parler dans cet article d’une stratégie digitale de plus en plus populaire :  l’inbound marketing. Ce dernier séduit de plus en plus d’acteurs économiques sérieux, notamment grâce à son énorme potentiel.  Le principe est simple : miser sur la production de contenus de qualité plutôt que de travailler à attirer directement des prospects !

 

Nous allons voir dans cet article en quoi l’inbound marketing est un ensemble de techniques incontournables afin de transformer de simples visiteurs en clients fidèles.

Quels sont les objectifs de l’inbound marketing ? Comment fonctionne la stratégie ?

L’inbound marketing vise à maximiser la visibilité d’une entreprise sur la toile. Il faut savoir que, quel que soit le domaine d’activité dans lequel vous évoluez, la plupart des prospects entament leur processus d’achat par la recherche d’informations sur Internet. Selon les statistiques, presque 9 prospects sur 10 recherchent des informations sur le web avant de passer à l’achat.

Le rôle de l’inbound marketing est de cueillir les personnes qui se montrent intéressées par les produits et / ou services proposés par une entreprise, en vue de les convertir en clients fidèles.

“L’Inbound Marketing c’est l’art et la manière de se faire connaître de ceux qui ne vous connaissent pas” — Cyril Bladier

La méthodologie sur laquelle repose l’inbound marketing est la suivante :

  • Attirer du trafic de qualité
  • Convertir les prospect en leads
  • Conclure en transformant les leads en ventes
  • Fidéliser les clients et les transformer en ambassadeurs !

Grâce à la méthodologie de l’inbound marketing, vous convertissez en clients fidèles, de parfaits inconnus qui n’auraient jamais trouvé votre entreprise sur Internet.

L’inbound marketing fait usage des comportements des internautes sur la toile. Le « push marketing » fait aujourd’hui partie des vestiges du passé et les clients ne sont plus à attendre d’être contactés. Grâce à Internet, ils prennent les rênes et ce sont eux qui sont aux commandes. L’inbound marketing permet à votre entreprise de se positionner de manière idéale aux yeux de vos futurs clients alors qu’ils sont en phase de recherche d’informations, engagés dans un processus d’achat.

L’inbound marketing exclut toute forme de publicité traditionnelle, d’emailing ou d’envoi de courrier dans l’espoir d’obtenir un retour positif de la part des prospects. Au contraire, il s’agit de capter l’attention de ces derniers alors qu’ils sont dans une démarche de recherche active.

“Créer et diffuser un contenu remarquable et pertinent pour attirer naturellement des étrangers et les transformer en ambassadeurs de votre entreprise.” — Jerome D. Simon

Les éléments autour desquels s’articule une stratégie d’inbound marketing

L’inbound marketing est essentiellement axé autour de la création et de la distribution d’un contenu de qualité. Il s’agit de répondre aux besoins des internautes à un moment donné de leur processus décisionnel. Il s’agit également de prendre en compte le cycle de vie marketing de vos produits et /ou services ainsi que le processus par lequel passent les prospects avant de s’engager dans un achat.

L’inbound marketing fait appel à la personnalisation. Il s’agit, au fur et à mesure, d’en apprendre davantage sur vos futurs clients afin de personnaliser vos messages et de les cibler au mieux. La stratégie d’inbound marketing repose sur une distribution multicanal, de manière à toucher un maximum de personnes au moment opportun et à l’endroit où elles se trouvent.

En outre, l’inbound marketing repose sur des données statistiques qu’il convient d’étudier afin d’affiner la stratégie au fil du temps.

Attirer, convertir, conclure, fidéliser : les quatre étapes clés de l’inbound marketing

Attirer les prospects

Plutôt que de chercher à faire du trafic sur un site web, il s’agit d’attirer des visiteurs de qualité. L’effort s’effectue donc au niveau du ciblage plutôt que du volume. Vous devrez cependant travailler le SEO de votre site, être présent sur les réseaux sociaux et même sur le site des autres ! Partagez vos connaissances et montrez votre expertise afin d’attirer des prospects qualifiés.

Convertir les visiteurs en leads

Si vos visiteurs sont séduits par ce que vous leur proposez, ils se transformeront tout naturellement en leads de qualité. Ceci signifie que vos visiteurs vous communiqueront bien volontiers leurs coordonnées, en échange d’un contenu de qualité : e-books, livres blancs, vidéos, checklists… autant d’éléments qui contribuent à la recherche des prospects sur Internet et qui peuvent faciliter leur démarche.

Conclure les ventes

Cette troisième étape consiste à transformer du trafic de qualité et des prospects qualifiés en ventes. L’accent est ainsi mis sur la relation et sur les informations essentielles dont votre futur client a besoin pour passer à l’acte. Il s’agit de convaincre, tout en écourtant le processus de vente et en utilisant les informations recueillies jusqu’à présent sur vos clients.

Fidéliser vos clients

L’inbound marketing ne s’arrête pas lorsque la vente est conclue. Bien au contraire, il s’agit de transformer vos clients en ambassadeurs de marque, en clients satisfaits, prêts à clamer haut et fort les bienfaits de votre marque, de vos produits et/ou services.

Comment mettre en place une stratégie d’inbound marketing ?

Avant l’arrivée d’Internet, la prospection commerciale se faisait via le porte-à-porte, le téléphone, les courriers envoyés par la poste, etc. Internet a bouleversé la donne et l’acquisition de prospects se fait aujourd’hui essentiellement grâce à l’utilisation d’outils numériques. Avec ces outils, la génération de leads est devenue bien moins coûteuse et le retour sur investissement bien plus intéressant pour les entreprises. Aujourd’hui, l’acquisition de prospects demande moins de temps, moins d’efforts et moins d’argent qu’auparavant.

Avec ces aspects positifs de la transformation numérique pour les entreprises, les mentalités ont, elles aussi, évolué. Alors qu’il était encore possible, il y a quelques années, de séduire des prospects par un simple envoi de newsletters, la surabondance des courriels dans les messageries a rapidement fait passer cette stratégie marketing à la trappe. Aujourd’hui, l’inbound marketing prend en compte les attentes des consommateurs sur internet et surtout, il tient compte de l’état d’esprit dans lequel il se trouve et la position du consommateur dans le processus décisionnel.

Seth Godin, l’un des gourous de l’inbound marketing, a mis en évidence trois raisons principales qui expliquent le fait que le marché se tourne vers Internet :

  • L’échange
  • Les coûts
  • La personnalisation

L’échange : s’il est, en apparence, plutôt impersonnel, Internet offre de nombreuses possibilités de rapprochement entre clients et entreprises. En outre, la communication directe avec les clients permet de répondre exactement à leurs attentes et de manière personnalisée. Elle permet également d’aider les clients à résoudre leurs problèmes, quels qu’ils soient.

Le coût : comme évoqué plus haut, Internet permet la réduction des coûts des différentes actions marketing, donc un meilleur retour sur investissement.

La personnalisation : encore une fois, l’aspect impersonnel d’Internet n’empêche pas les entreprises de personnaliser leurs messages en fonction des attentes de leurs clients.

Avec Internet, la relation entre les entreprises et les prospects a connu, comme Seth Godin l’avait pressenti, un profond bouleversement. Aujourd’hui, les démarches de la quasi-totalité des clients commencent sur Google. À ce titre, il n’est nullement question pour une entreprise d’ignorer ce mastodonte du web.

Aujourd’hui, près de 70 % des consommateurs se renseignent en amont sur Internet avant de passer à l’acte d’achat. Dans la quasi-totalité des cas, ils passent par Google. Il faut savoir également que plus leur intention d’achat est élevée, plus le besoin de se documenter et de se rassurer est fort. Une étude menée par le cabinet Gartner met en évidence que 67 % du parcours d’achat est effectué avant le premier contact entre le prospect et l’entreprise.

C’est donc en amont qu’il convient de convaincre, de rassurer et d’informer le client.

Josselin Leydier
Votre consultant SEO pour faire connaitre votre business en ligne.

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